بازاریابی حرفه ای زعفران در 3 گام

مراحل و نکات کلیدی راه اندازی یک تیم بازاریابی

بازاریابی حرفه ای زعفران در 3 گام

واحدهای تولیدی متوقف و نیمه فعال در کشور کم نیستند. به ویژه از سال 94 به بعد، بر اثر رکود طرف تقاضا، اخبار بسیاری مبنی بر فعالیت واحدهای تولیدی کشور با کمتر از 50 درصد ظرفیت می شنویم. آن ها مشکلی برای تولید ندارند اما در مرحله فروش، نمی توانند کاری از پیش ببرند. رقبای داخلی و خارجی بسیارند و توان بازاریابی اندک. هفته قبل مشخصا درباره محصول زعفران هم گفتیم که بیش از آن که خرید تجهیزات و راه اندازی واحد بسته بندی مهم باشد، بازاریابی و تضمین بازار فروش مهم است. به همین مناسبت شماره امروز را به بازاریابی اختصاص داده ایم. نکات و تجربیاتی که در ایده امروز تشریح می شود، اگرچه با تاکید بر زعفران تدوین شده اما برای هر محصول دیگری می تواند مورد استفاده قرار گیرد.

 3 گام کلیدی بازاریابی به زبان خودمانی

اگر درباره بازاریابی در فضای  مجازی جستجو کنید یا کتاب های مربوط را بخرید، با انبوهی از کلمات  و عبارات ثقیل مواجه خواهید شد؛ از تحلیل swot تا آنالیز موقعیت و انواع استراتژی ها! اما همه این موارد در سه گام قابل ارائه است که در ادامه خواهد آمد. البته باید توجه کرد که این مراحل، به رغم سادگی، نباید در اجرا ساده انگاشته شود بلکه لازم است با دقت و وسواس هر گام را به پیش ببرید تا یک کسب و کار فعال و پررونق داشته باشید.

1- شناسایی و دسته بندی بازارهای مصرف کالا

ابتدا لازم است تمام بازارهای مصرف کالای مدنظرتان را شناسایی و دسته بندی کنید. سعی کنید هیچ گزینه ای را از دست ندهید. بعد از تهیه این فهرست جامع،  می توانید از بین آن ها بازار هدف خود را انتخاب کنید. البته برای انتخاب لازم است قیود و شرایط تولید و بازاررسانی خود را در نظر بگیرید.

مثلا درباره زعفران می توانید بازار را از نظر نوع مشتری (خانگی یا صنعتی) یا نوع مصرف (مصرف شخصی یا سوغاتی) دسته بندی کنید. همچنین می توانید بازار را از نظر بالفعل یا بالقوه بودن دسته بندی کنید؛ یعنی سراغ بازارهای موجود بروید یا خودتان با نوآوری، یک محصول جدید و بازار جدید ایجاد کنید. در گام بعد بازار را از نظر جغرافیایی هم دسته بندی کنید.برخی موارد عبارتند از:

-خرده فروشی؛ مصرف خانگی یا سوغاتی؟ برای مشتری ایرانی یا گردشگران خارجی؟

-رستوران ها، هتل ها و آشپزخانه ها

-تولیدکنندگان مواد غذایی (که از زعفران به عنوان چاشنی استفاده می کنند)؛ تولیدکنندگان سوهان و …

-هیئت های مذهبی؛ در دوره های زمانی خاص برای پخت برخی نذری ها

-خریداران حضوری یا مجازی؟

– بازارهای بالقوه؛ مثلا برخی مواد غذایی که شما می توانید به تولیدکنندگان پیشنهاد کنید به جای طعم دهنده های پیشین از زعفران استفاده کنند؛ به عنوان مثال در آمریکا محصولی به اسم برنج زعفرانی تولید می شود. این نوع برنج، قبل از پخت زعفرانی، بسته بندی و فروخته می شود. تولید چای و نوشیدنی زعفرانی و … هم از این دست است.

– بازارسازی؛ تولید محصول جدید با بازار هدف مشخص به جای صرف بسته بندی زعفران؛ مثلا ایجاد بسته سوغاتی که یکی از اقلام آن زعفران است.

 انتخاب بازار هدف

در این مرحله سعی کنید بازارهای هدف مدنظر خود را محدود کنید؛ برای این منظور ارتباطات فعلی و قدرت بازاریابی موجود خود را در نظر بگیرید. مثلا اگر می توانید با برخی رستوران ها ارتباط برقرار کنید، یکی از اولویت ها را همین بازار قرار دهید. یا اگر می توانید در سطح خرد با فروشگاه ها و مغازه ها ارتباط داشته باشید، خرده فروشی را برگزینید. یا اگر در منطقه گردشگری مثل قم یا مشهد یا اصفهان زندگی می کنید – یا به آن ها دسترسی دارید- بازار مشتریان خارجی را هدف قرار دهید. واضح است که در هر حالت، نوع بسته بندی شما، توضیحات روی آن ( و حتی زبان توضیحات)، طراحی آن و حتی نام و برندی که برای محصول انتخاب می کنید متفاوت خواهد بود.

تخمین اندازه بازار

بعد از این که بازار یا بازارهای هدف خود را با توجه به اولویت ها شناسایی و انتخاب کردید، اندازه بازار خود را تخمین بزنید. اگر یادتان باشد هفته قبل گفتیم که اگر در ماه 20 کیلوگرم زعفران بسته بندی کرده و بفروشید ماهانه حدود 10 میلیون تومان سود خالص خواهید داشت. حالا این ارزیابی را انجام دهید که بازار هدف شما کشش این مقدار خرید را دارد؟ مثلا اگر بازار گردشگری اصفهان را هدف قرار داده اید، آماری از تعداد گردشگران سالانه استخراج کنید و بررسی کنید که اگر از هر 10 نفر یک نفر محصول شما را بخرد، سالانه چقدر در این بازار فروش خواهید داشت؟ برای این که حتما از هر 10 گردشگر یک نفر محصول شما را بخرد، باید با چند فروشگاه و در چه نقاطی ارتباط برقرار کنید؟ برای فروش در بازار خرده فروشی داخلی چطور؟ می توانید تخمین ها را با توجه به سرانه مصرف خانوار انجام دهید.

تخمین هزینه های بازاریابی

در گام بعد هزینه های بازاریابی را تخمین بزنید. مثلا ممکن است به این نتیجه برسید که برای خرده فروشی در مناطق نزدیک حرم در مشهد یا قم یا نزدیک مناطق مذهبی و گردشگری در شیراز، باید محصول شما توسط 50 فروشگاه در معرض دید قرار گیرد.

برای این منظور باید افرادی آموزش دیده را همراه با نمونه محصولات خود راهی این فروشگاه ها کنید و مدیران آن ها را قانع کنید که محصول شما مشتریان خاص و قابل توجه خواهد داشت. طبیعتا این فرایند بی هزینه نیست. این هزینه ها را در محاسبات خود لحاظ کنید.

حالا به قیمت گذاری و روش های پرداخت فکر کنید

در گام بعد، به این فکر کنید که آیا می توان حجم بازار تخمین زده شده را با تخفیف قیمتی توسعه داد؟ ممکن است این موضوع درباره برخی بازارها مثل خریدهای سوغاتی یا خریدهای گردشگران موضوعیت نداشته باشد چرا که چندان با نرخ ها آشنا نیستند. اما درباره بازار خرده فروشی داخلی، مصرف کنندگان عمده و … ارائه تخفیف می تواند بازار شما را بزرگ کند و سود را افزایش دهد.

خلاصه آن که باید با توجه به نوع بازار ارزیابی کنید که چه نوع استراتژی قیمت گذاری بهینه خواهد بود؟ ارائه در سطح قیمت‌های معمول؟ ارائه تخفیف یا عرضه محصولات لوکس با قیمت‌های بالا؟

در گام بعد برای شروع، نحوه ورود به بازار و انعقاد قرارداد با مشتریان را هم ارزیابی و انتخاب کنید. مثلا اگر مشتریان مورداعتمادی یافته اید – این اعتماد ممکن است به هر روشی حاصل شده باشد- می توانید محصولات را برای فروش امانی واگذار کنید یا این که محصول را به صورت مدت دار به خرده فروشان عرضه کنید.

2- شناسایی و دسته بندی راه های ارتباط با مشتری

در گام بعد مسیرهای ارتباط با بازار را شناسایی و دسته بندی کنید. مشتری نهایی را در نظر بگیرید؛ راه های ارتباط دایم و موثر با این مشتریان را دسته بندی کنید. فضای مجازی را از دست ندهید. یک وب سایت یا کانال شیک برای معرفی محصولات به اعتبار شما و اعتماد مشتری خواهد افزود. مثلا می توانید یک برنامه ماهانه یا سالانه قرعه کشی طراحی کنید و از مشتریان بخواهید برای شرکت در قرعه‌کشی کد روی بسته بندی را در بخش مربوط در سایت وارد کنند. هزینه ها و منافع خود از این طرح را ارزیابی کنید. البته کارایی این ایده هم وابسته به نوع بازار هدف شماست؛ طبیعتا برای مصرف کنندگان عمده یا مشتریان خارجی، این کار موضوعیت نخواهد داشت.

مسیرهای ارتباط با مشتری می تواند چاپ تبلیغات کاغذی باشد یا این که بازاریابان شما به صورت متناوب و به صورت رودر رو محصول را معرفی کنند. اگر بازارهای مطمئنی داشته باشید شاید بتوانید این مرحله را حذف کنید اما برای تثبیت بازار هدف و از دست نرفتن بازار –  به ویژه با توجه به انبوه رقبا- لازم است راه های ارتباط موثری تعریف و مدام از آن استفاده کنید.

3- ایجاد یک تیم حرفه ای متناسب با نوع بازار و نوع ارتباط

حالا که مسیر بازاریابی و فروش را تا انتها طراحی کرده اید می توانید متناسب با انتخاب های خود یک تیم حرفه ای تشکیل دهید. شاید این تیم خودتان و برادرتان باشید! شاید هم یک مجموعه 10 نفره. اگر قرار است حضوری و رو در رو بازاریابی کنید افرادی خوش برخورد و با قدرت بیان مناسب را به کار بگیرید. اگر بیشتر فروش شما از طریق فضای مجازی است باید افرادی برای طراحی سایت خوب با سئوی (seo) مناسب و همچنین افرادی برای تولید محتوای خوب در سایت یا کانال استخدام کنید.

 اگر مشتریان خارجی را هدف قرار داده اید باید افرادی آشنا به فرهنگ و زبان مشتریان، شما را در تولید و بازاررسانی و فروش همراهی کنند. حالا دوباره هزینه ها را با احتساب هزینه های بازاریابی،ارزیابی کنید. احتمالا سود شما از بسته بندی هر یک کیلوگرم زعفران، از 500 هزار تومان کمتر شود. اما قطعا در این حالت میزان فروش و به خصوص پایداری فروش شما بیشتر خواهد بود و در مجموع سود بیشتری خواهید برد.

منبع: روزنامه خراسان. تاریخ انتشار: پاییز 1396 (اعداد مربوط ه را با شرایط فعلی تطبیق دهید).